Проект в поддержку малого бизнеса в Кузбассе

Информационный проект в поддержку малого и микробизнеса в Кузбассе

 

Форум малого бизнеса, нормативные акты и законы для малого бизнеса, реальные истории успеха предпринимателей малого бизнеса, проблемы малого бизнеса, идеи малого бизнеса, оборудование и технологии для малого бизнеса
Новости нормотворчества

Генеральный спонсор проекта ООО СПК "Техника" - станки, инструмент, оборудование для предприятий Кузбасса www.spktechnika.ru

 

Связь с администратором
сайта kemerovonik@yandex.ru



Присылайте свои материалы
для информационного пополнения
разделов сайта с указанием
источника и своего регистрационного
логина (на нашем форуме).
Заранее благодарим Вас за помощь!

 

 

 

 

 

Резиновый бизнес


Максим Сибогатов, молодой предприниматель Москвы

Максим Сибогатов - коммерческий директор и один из владельцев компании Гарант Реал

Личные связи с клиентами и работа с кадрами помогли Максиму Сибогатову создать торговый бизнес с оборотом 12 млн. долларов в год.

 Статья с сайта «Российский малый бизнес»

Будущий предприниматель приехал в столицу из Казани. Добиваться своих целей его научил спорт. В 2004 году, когда он только начинал свое дело в маленьком душном офисе без окон, Максим уже был мастером спорта. Сейчас ему 30 лет, а его компания продает автошин и других товаров почти на миллион долларов в месяц и свободно располагается в светлом офисе на 350 квадратных метрах с замечательным видом на Замоскворечье.

Как ты стал предпринимателем и создал свой малый бизнес?

По сути, я продолжал, как и в спортивном зале, добиваться своих целей. В 2004 году я закончил Российский Государственный Университет Физической Культуры и Спорта. Тогда же пошел работать менеджером по продажам в маленькую компанию, торгующую автошинами. Наш небольшой коллектив фактически строил этот бизнес с нуля, так что через полгода я уже понимал всю специфику этой работы.

Компания стабильно росла и в какой-то момент потребовались серьезные инвестиции, к которым наш генеральный директор, к сожалению, был не готов. Он не хотел вкладываться в собственный бизнес, что, естественно, тормозило наше развитие. Тогда с коллегами мы поняли, что наши усилия просто пропадают зря. Через год я и два моих партнера стали соучредителями новой компании – «Гарант Реал». И это был уже наш собственный бизнес.

Максим Сибогатов, молодой предприниматель Москвы

"Сейчас в штате «Гарант Реал» работает 50 человек, половина из которых - менеджеры по продажам."

В чем же главный секрет успеха твоей компании?

Наш секрет успеха в бизнесе – личные отношения с клиентами. Мы работаем не с компаниями, а с конкретными людьми. Мы знаем, не только, чем занимаются наши клиенты, но и всех ключевых лиц, которые принимают решения при выборе поставщиков. Мы знаем лично главных инженеров, снабженцев и механиков, которые играют далеко не последнюю роль в процессе переговоров о поставках нашей продукции. Принцип личных связей сработал и на самом взлете моего бизнеса. Когда мы только зарегистрировали новую компанию, клиенты, с которыми я работал на старой фирме ушли вместе со мной.

Т.е. ты увел часть клиентов у бывшего босса?

Всех, кого я обслуживал. Почему? Да просто потому, что клиенты всегда звонили не в компанию, а лично мне. И им было достаточно сказать: «Максим, мне нужны шины!» и все.

С чего начинался твой бизнес?

Было огромное желание работать и зарабатывать. Первые месячные бюджеты составляли не более 2 тысяч долларов. Наш первый офис находился в маленькой комнатке без окон, c трудом вмещавшей три стола и три телефона, гордо стоявших по углам. Это были рабочие места для трех директоров нового молодого бизнеса. Радовало, что начинаем работать на себя, хотя обстановка, конечно, очень давила. Я никогда не забуду эти белые стены и искусственное освещение. Тем не менее, они стали для нас лучшей мотивацией, скорее заработать денег и переехать. У нас не было мыслей заработать миллионы. Мы просто хотели чего-то добиться. Хотели, чтобы наши родители нами гордились.

Максим Сибогатов, молодой предприниматель Москвы

"За годы работы мы четко определили набор тех качеств, которыми обязательно должен обладать наш сотрудник."

А ты много работаешь? Как проходит твой обычный рабочий день?

Мой рабочий день состоит из бесчисленных звонков, выездов на переговоры и презентаций. Это постоянный контакт с каждым клиентом. Сейчас мы много вкладываем в развитие нашего персонала. Отбор, адаптация, обучение и мотивация новичков в команде – моя любимая деятельность.

Как же вы развиваете свои кадры?

За годы работы мы четко определили набор тех качеств, которыми обязательно должен обладать наш сотрудник. Для работы мы набираем прежде всего молодых ребят, средний возраст которых около 25 лет. Нанимаем прежде всего за отношение к компании. И всему их обучаем. С нуля проще сделать грамотного специалиста, чем переучивать человека со своей системой работы. Нам нужны люди с амбициями и голодными глазами. Мы готовы помогать тем, кто приехал покорять Москву из регионов и готов добиваться трудом тех вершин, о которых другие в основном мечтают на кухне.

У нас есть собственные технологии продаж, выработанные годами с учетом специфики нашего бизнеса, поэтому мы регулярно проводим внутрикорпоративные тренинги. Мы следим, чтобы наши менеджеры развивались и самостоятельно. Процесс подготовки полноценного продавца до того, как он начнет приносить прибыль компании, занимает у нас в среднем около года.

Как вы ищете новых клиентов? Расскажи о своей чудодейственной системе продаж.

Мы практически не даем рекламу, хотя иногда размещаем информацию о нас в справочниках. Но могу сказать, что наш бизнес в основном построен на личных продажах. Мы не ждем, пока клиент сам позвонит нам. У каждого менеджера есть «холодная» база клиентов, которую он постоянно обзванивает.

Представьте, что вы менеджер по продажам и звоните своему потенциальному клиенту. Как только вы сказали «алло», опытная секретарша на том конце уже поняла, кто вы и зачем вы звоните. Еще до того, как вы с ней поздоровались, она уже знает, что вы хотите что-то продать. «Нет, спасибо, нам ничего не надо!» – и кладет трубку. Таков обычный сценарий неудачного контакта с «холодным» клиентом. Здесь нужны нестандартные подходы. Я звоню потенциальному клиенту в отдел снабжения и говорю: «Иван Петрович, компания ГарантРеал беспокоит. А вы получили от нас счет за шины по вашей заявочке?» Моего собеседника зовут совсем по-другому, но он уже начинает думать над моим вопросом. Здесь главное привлечь внимание человека и завязать с ним разговор, чтобы не быть слитым в первую же минуту.

Другой пример. Я еду на работу мимо строительной площадки и вижу, что около нее постоянно стоит несколько грузовых машин. Я вычисляю телефон компании – владельца этих грузовиков и звоню: «Добрый день, беспокоит Максим, компания «Гарант Реал». Вы знаете, я тут прохожу мимо вашей стройплощадки на улице Мытная и вижу, что у одного из ваших грузовиков спустило шину. Может быть у вас какие-то проблемы со снабжением качественным товаром вашего автопарка? У нас есть отличные шины!».

Т.е. это импровизация?

Конечно! Человека на другом конце провода свои проблемы волнуют куда больше, чем ваши. Поэтому, обращаясь к нему по его же вопросу, вы гораздо быстрее найдете с ним контакт, чем просто начав свою совершенно ненужную ему презентацию. Все клиенты очень разные, поэтому мы обучаем наших менеджеров быстро ориентироваться и определять психологию каждого типа, чтобы использовать нужный подход при прямых продажах.

Какие результаты дает такой подход к продажам? Чего добились за последние 5 лет?

С самого начала мы стремились предложить не только оптимальную цену на продукцию, но и индивидуальный подход к клиенту. На российском рынке шин колоссальная конкуренция, поэтому, чтобы уверенно себя чувствовать, не достаточно просто давать лучшую цену. Цена не всегда является решением всех проблем.

Сейчас в штате «Гарант Реал» работает 50 человек, половина из которых – менеджеры по продажам. В нас также есть собственные отделы логистики и транспорта. Центральный офис находится на территории бывшего завода имени В.И. Ленина в центре Москвы, что на Партийном переулке, а в Люберцах у нас склад на 3000 метров и представительство прямых продаж.

На чем в основном зарабатываете? Выгодно ли торговать шинами?

Изначально мы делали ставку на снабжение авто-предприятий легковыми, грузовыми и специальными шинами. Но потом к этому добавились запчасти, аккумуляторы и ГСМ. Рынок достаточно разнообразен и каждое направление по-своему уникально. Например, рынки автошин отечественных и зарубежных производителей или специальных шин для крупногабаритной спецтехники в корне отличаются друг от друга. Соответственно, и наценка в каждом из этих направлений разная. К примеру, на рынке оптовых продаж отечественных шин наценку можно ставить не более 5-7%.

Какой оборот твоего бизнеса?

Сейчас ежемесячный оборот нашей компании в среднем составляет около 15 миллионов рублей.

К чему Вы стремитесь на данном этапе?

Хотим расширить присутствие на российском рынке и создать собственную сервисную сеть по замене автошин и шиномонтажу. Недавно у нас появилась возможность стать оптовыми дилерами таких гигантов, как: Michelin, Goodyear и Cordiant. Также мы активно сотрудничаем с такими компаниями, как: «Лукойл», «Нижнекамский шинный завод» и белорусский завод «Белшина». В 2010 году планируем открыть свои магазины в Москве, а также Интернет-магазин для розничной продажи автошин, аккумуляторов и запчастей. 

обсудить на форуме  

вернуться к списку статей


Мы готовы принять во внимание Ваши
пожелания по улучшению работы сайта
kemerovonik@yandex.ru